Un client qui ne revient plus n'est pas forcément perdu.
Il faut d'abord voir qu'il s'est absenté.
Dans un commerce avec des centaines, voire des milliers de clients, c'est difficile à la main. Les habitudes changent vite.
Les données d'achat montrent ces signaux et aident à mieux cibler la reconquête client.
Qu'est-ce qu'un client inactif ?
Il n'y a pas de délai unique.
Dans une boutique où l'on vient chaque semaine, 30 jours sans achat peuvent déjà suffire pour parler de client inactif. Pour une activité avec des achats plus rares, plusieurs mois peuvent rester normaux.
La vraie question est donc :
Ce client est-il absent depuis bien plus longtemps que d'habitude ?
Tous les clients inactifs ne se valent pas
Envoyer le même message à tous les clients sans achat depuis six mois est simple. Mais ce n'est pas toujours utile.
Mieux vaut d'abord cibler les clients qui étaient :
- réguliers ;
- récents ;
- gros acheteurs ;
- clients d'une catégorie précise.
Un client venu une seule fois il y a deux ans n'a pas le même intérêt qu'un client fidèle venu chaque semaine.
Repérer les changements de comportement
Prenons un client qui faisait en moyenne deux achats par mois.
S'il n'est pas revenu depuis trois mois, son comportement a changé.
C'est ce changement qu'il faut voir pour réactiver des clients au bon moment.
Une analyse peut donc croiser :
date du dernier achat + fréquence passée + montant dépensé.
Comment faire revenir un client ?
Pour relancer d'anciens clients, la réponse dépend du profil trouvé.
Une remise générique n'est pas toujours utile.
Le commerce peut utiliser :
- une nouveauté qui peut l'intéresser ;
- une offre ciblée ;
- un avantage fidélité ;
- une invitation ;
- un message lié à une catégorie déjà achetée.
Plus la relance suit les habitudes du client, plus elle a de chances de marcher.
Utiliser l'IA pour identifier les bonnes personnes
Un agent IA relié aux données clients permet de partir tout de suite de l'objectif :
« Trouve mes clients réguliers qui ne sont pas revenus depuis trois mois. »
Puis de préciser :
« Parmi eux, garde ceux qui dépensaient plus de 100 € par mois. »
Et enfin :
« Prépare une campagne pour les faire revenir. »
On passe alors vite de l'analyse à l'action.
C'est l'un des atouts de Gillia : le commerçant dit son objectif, au lieu de créer lui-même une suite de filtres.